A/B-тестирование: Почему сжирают бюджет, пока вы верите в клики

Вы доверили A/B-тесты алгоритмам? Они рапортуют о росте CTR? Бюджет тает, а заявок не прибавляется? Скорее всего, вы тестируете не то и не там. Особенно если ваш товар или услуга требует выбора. Разберём, почему слепая автоматика — гарантированный способ сливать деньги.

1. Пользователь не выбирает объявление — он открывает ВСЁ. Ваш тройной клик — его один пункт в списке сравнения.
Забудьте про «кликабельность» как самоцель. Когда человек ищет что-то значимое (автомобиль, стройматериалы, дорогую технику, подарочное издание книги, B2B-услугу), он откроет почти все релевантные результаты в новых вкладках. Реклама это или «обычные» сайты — ему неважно. Его путь:
→ Открыть всё, что хоть как-то похоже на ответ.
→ Сравнить цены, условия, сроки, отзывы.
→ Принять решение.
Ваша «успешная» A/B-система, показав 3 почти одинаковых объявления одного автосалона (как на скрине), просто купит 3 клика от ОДНОГО пользователя. Он трижды откроет ваш сайт, но в его личном ТОП-5 вы останетесь ОДНИМ вариантом. Результат: бюджет потрачен в 3 раза больше, конверсия не выросла ни на копейку.
2. Менять текст объявления, не трогая сайт — самообман уровня "профессионала".
«Ого! Новый заголовок с восклицательным знаком дает +7% CTR!» — ликует отчет. А пользователь, кликнувший на «Скидку 85% на ТО!», попадает на главную страницу автосалона, где:
→ Акция упомянута мелким шрифтом в подвале.
→ Требует 10 условий («только для владельцев авто старше 5 лет, только в четверг...»).
→ Или её уже нет (объявление забыли выключить).
Пользователю плевать на ваш креатив. Он ищет РЕШЕНИЕ своей задачи. Его цель — быстро найти лучшее предложение среди всех открытых вкладок. Несоответствие обещания в объявлении и реальности на сайте — гарантия закрытия вкладки и ухода к конкурентам. Тестировать надо связку «объявление → лендинг». Автоматика этого не умеет.
3. Резать работающий трафик — роскошь не для слабонервных (и не для реального бизнеса).
У вас есть старый комплект объявлений. Он стабильно дает, условно, 100 заявок в месяц. Вы тестируете новый вариант. Автоматика радостно предлагает: «Покажем новое 50% аудитории, а старое — 50%! Честное сравнение!».
→ Реальность: Вы теряете 50 заявок от старого комплекта.
→ Новый вариант может оказаться хуже (особенно на старте).
→ Или ему нужно время на «раскачку».
Вы готовы к падению конверсии на 30-50% прямо сейчас ради гипотетического улучшения в будущем? Для бизнеса, где заявка — реальные деньги, это неприемлемо. Тестируйте новое на дополнительном трафике или на недостаточно охваченной аудитории, не убивая рабочий канал.
4. Тестируйте не "красивости", а РЕЛЕВАНТНОСТЬ и ОТСЕВ ЛИШНИХ.
Автоматика обожает «цепляющие» фразы вроде «ЛУЧШИЕ ЦЕНЫ НА ВСЁ!». Но если ваш автосалон только в одном районе, а кликер живет за 100 км — это пустая трата денег.
Суть проблемы:
→ Объявление «Ремонт кофемашин в Москве» = много кликов, мало заявок (если вы работаете только в САО).
→ Объявление «Срочный ремонт кофемашин в САО!» = меньше кликов, НО почти все — ваши целевые клиенты.
Главный вопрос A/B-теста здесь: Не «какая фраза кликабельнее», а «какая фраза ЛУЧШЕ ПРИВЛЕКАЕТ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ и ОТСЕИВАЕТ НЕРЕЛЕВАНТНЫЙ ТРАФИК». Сравнивайте конечные конверсии (заявки, покупки, звонки), а не промежуточный CTR.
5. Объявление не продает. Продает УТП на САЙТЕ. И они должны быть ИДЕНТИЧНЫ.
Самый горький урок: Можно хоть золотыми буквами написать в объявлении "СКИДКА 90%!", но если на сайте:

• Этой скидки нет,
• Она запрятана в лабиринте условий,
• Или УТП сайта — вообще про что-то другое (например, "у нас лучший сервис", а не цена)...
• ...то пользователь мгновенно закроет вкладку. Он сравнивает конкретику. Клик, купленный "крутым" креативом, но не подкрепленный тем же сильным УТП на сайте — пустая трата бюджета. Какое объявление "лучше продает"? Никакое. Продает синхронизация: что обещали в выдаче — то мгновенно нашли и поверили на сайте.

Итог: Лендинг с уникальным номером → клиент уходит на основной сайт → звонит с «белого» номера → коллтрекинг записывает конверсию в «прямые заходы».
4. Статистика: почему рынок отказывается от коллтрекинга

1. Динамика по РФ (2021-2024):