Вы наладили всё: настроили цели, побороли склики, отточили ставки. Воронка работает как швейцарские часы. Но внезапно эффективность кампаний падает, расходы растут, а продажи стоят на месте. В чём подвох? Часто проблема кроется не в рекламе, а там, куда маркетолог смотрит в последнюю очередь — в отделе продаж.

Классический сценарий провала

Представьте: вы чётко определили ценность целей. Возврат из платёжной системы — 1000 рублей, заявка с сайта — 500. Система считает конверсии, оптимизирует показы. И вдруг — скачок расходов на 20% при стабильных кликах и продажах.
Причина? Заявок стало больше. Но это не новые клиенты. При детальном анализе выясняется: 2–3 заявки от одного человека, а таких случаев — 15. Вместо роста конверсии — её имитация, которая дорого обходится.

Корень зла: разорванное звено

В описанном случае ключевой менеджер ушла в декрет. Оставшиеся сотрудники не справлялись с потоком. Клиенты, не дождавшись звонка, отправляли заявки снова и снова. А рекламные системы (та же РСЯ) тем временем напоминали о магазине, подталкивая к повторным действиям. Бюджет тратился на уже "пойманных", но потерянных клиентов.
Это не единичный случай. Долгий ответ на заявку, неотлаженные процессы, человеческий фактор (болезнь, отпуск, текучка) — всё это создаёт "бутылочное горлышо", которое сводит на нет всю работу маркетолога.

Что делать? Стратегия контроля

1. Дублируйте заявки себе. Не полагайтесь только на CRM клиента. Настройте автоматическую отправку заявок на вашу почту или в Telegram-бот. Это даст независимый источник информации и возможность оперативно заметить аномалии.
2. Внедрите простой анализ дублей. Ежедневно или еженедельно просматривайте новые заявки. Обращайте внимание на повторяющиеся номера телефонов, email или имена. Рост таких повторов — тревожный сигнал.
3. Создайте правило эскалации. Чётко договоритесь с клиентом: при выявлении всплеска повторных заявок (например, более 10-15% от общего числа) вы немедленно сообщаете об этом. Это не ваша вина, но ваша зона ответственности — вовремя указать на проблему в воронке.

• Сколько времени в среднем уходит на обработку заявки?
• Кто подменяет менеджеров в случае болезни?
• Есть ли система уведомлений о просроченных заявках?

Вывод: маркетинг — это не только трафик

Современный маркетолог должен видеть немного дальше своего рекламного кабинета. Идеально настроенный Директ может "лить" целевые заявки, но если они тонут в хаотичных процессах клиента, деньги уходят впустую.
Ваша задача — не только привлекать, но и быть "датчиком давления" в воронке продаж. Следите за качеством заявок, анализируйте их природу и будьте готовы бить тревогу. Потому что потеря бюджета из-за скликов — это досадно. А потеря бюджета из-за того, что клиент просто не позвонил своему покупателю, — это уже профессиональный вызов.